母婴

然后再扩散到全国

字号+ 作者:admin 来源:未知 2018-04-22 我要评论

秒速赛车新产品生产出来是谁来买、买给谁?作为买方市

  秒速赛车新产品生产出来是谁来买、买给谁?作为买方市场、过剩市场经济的今天,这是创业者必须要面临的第一个问题。用现在互联网化的语言来进行表达叫做给目标用户进行画像和标签,比如目标用户的年龄、性别、职业、喜好、区域、家庭情况和经济收入水平等具体信息。获取这些信息所采取的调研取样方式,线上线下各不一样,互联网平台可以通过线上的后台数据进行分析,线下品牌产品往往通过经销商和业务人员的抽样调查、样本数据汇总分析等方式进行。当然,无论线上或线下,为了保证用户画像的数据真实性和可参考性,调研的理念是一致的。比如,你在调研问卷问题设计时,尽可能做到问题合理编排、便于受访者问答,扩大样本覆盖面、保证数据采集量和接近真实性,找第三方专业的市场调研机构等。

  另外有两个问题值得你特别注意。首先,是你产品的核心用户&潜在用户的区别。比如凉茶品类刚兴起的时候,它还是一种在中国两广地区的地方性饮品,然后再扩散到全国;六个核桃刚起来的时候,先抓住了高考要备考补脑的学生人群,然后再变成大单品。创业者往往抱有很强烈的创业幻想和企图心,总想出来搞点大动静和大生意。这可以理解,毕竟自家生的娃自己最心疼嘛。但不切实际地一味求大,极易造成因为营销动作失灵而被迫落败,早些年,出来喊口号称三年后要做300亿的恒大冰泉等就是反面教材。解决产品谁来买的第一步,从0到1,不是拼谁的牛逼吹得大,而是谁会更好地服务好自己的首批用户、创造死忠粉和核心用户。

  其次,是你新产品的购买者&使用者的区别。这一特征在母婴行业尤为普遍,比如婴幼儿奶粉和纸尿裤的购买者是一个家庭的成年父母,实际的使用者则是小宝宝,产品营销动作的主要方向是为了打动购买者掏钱购买,所以我们会尽可能展现实际使用者(小宝宝)在使用产品后的出色表现来打动购买者。当然,这种购买者&使用者存在偏差的案例还有很多,比如名烟名酒的礼品或者保健品,畅销多年的礼品脑白金也是如此。

  互联网时代到来了,有一个营销词语开始变得特别流行,就是场景营销。场景营销是什么?本质上是我们通过各种营销方式,从而来满足消费者感受整个场景氛围的心理需求。场景营销问题,归根结底还是解决消费心理的问题。随着经济不断往前发展,人与人之间的社交属性变得越来越频繁和重要。比如说我们现在喝星巴克、Costa频繁了,由于各种场合的需要,在街头咖啡吧里小坐的时间多了起来,消费升级的结果是我们未必只是为了喝咖啡而去喝咖啡,在咖啡之外,大多的时候是为了满足社会交往和个人情感的需要。

  Analysys易观联合场景实验室发布的《场景白皮书2017》,大致阐述了新出现了共享单车场景、分时租赁场景、无人驾驶场景、互动情绪场景、身体表达场景、颜值管理场景、魅力人格场景、即看即买场景和VR购买场景等24个场景。更加多元化的现代社会经济生活,涌现出了更加多样化的消费场景,同样给我们生意带来了更多在场景消费的不断分化中进行崛起的机会。

  从传统市场营销的意义上来看,我们一般会对产品可以进行销售的消费渠道进行分类,通常的做法是分为线上渠道和线下渠道两大类别。其中,线下渠道主要包括大卖场、购物中心、百货商场、CVS便利店渠道、乡镇批零超市、CS专业零售渠道、餐饮渠道和特殊通路(例如酒吧、KTV、音乐清吧和电影院等);同时,线上渠道主要包括天猫、京东、苏宁、1号店和我买网等综合性平台,贝贝网、蜜芽和宝宝树等垂直性平台,微店、有赞、大V店等微信商城平台等。

  一个是新兴渠道的不断分化。正如娃哈哈、双汇等品牌得益于批发商从国营供销社中分化,P&G、Mars等品牌兴起于大卖场渠道的蓬勃发展,合生元、澳优等母婴品牌成长于母婴店渠道的快速发展,三只松鼠、百草味等品牌兴盛于电子商务渠道的高速发展。每个时代都会有新的品牌商伴随着某一种渠道力量的不断分化产生的红利而兴起,这是从渠道分化红利所带来的成功!

  第二个是消费者对于渠道的认知和定位。任何渠道都有渠道的品类定位,从而树立自己的专业形象抢占消费者的心智资源。比如,消费者到线下买母婴产品,去乐友等母婴专卖店;买洗护化妆品,会去屈臣氏、丝芙兰等日化专卖店,买零售小吃,会去苏州阿小、老婆大人等零售专卖店。消费者对于零售渠道的了解有了心智定位,对于品牌方来说,就是顺应渠道商的经营定位和消费者的心智定位,进行新产品的渠道铺市,做顺势的营销推广。

  第一,对于任何一个渠道零售商来说,老板或老板娘们主要考虑4个方面的内容:①追求门店的顾客流量,怎么吸引更多的顾客来光顾本店?这便需要我们能够提供更有差异化的特色产品给门店去实现,人无我有、人有我优、人优我特。②追求到店顾客的客单价,以便让顾客除了高频以外掏更多的钱,除了引流性产品,更需要利润性产。

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